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-事实上，专家运营和所有的运营工作一样，是一项繁杂而敏感的工作。专家领域不同、水平不同、贡献程度不同；再加上个人性格差异，以及某些行业从业者特有的交流方式（我没有在黑程序员），日常的运营工作会显得非常琐碎，做起来也缺乏成就感。上述的这些感受都来自于个人工作中的亲身体验，相信也能引起很多同行的共鸣。 - -作为一名理科生，始终坚信世间万物都是有规律可循的（除了和女友相处），就像程序员的职业生涯都是起始于一句“Hello World”，休止于一个找不到的Bug一样，作为负责专家运营的童鞋，也应该学着让自己的工作有一个看上去高大上的开始，我为这个起点想了个略带艺术范的名字 — 专家画像，英文可以叫做Zhuangjia Huaxiang。 - -### 什么叫做“专家画像”？ - -用户画像的概念大家应该很熟悉，引用一个忘了在哪看来的定义：能够客观、准确、可视化地描述目标用户的工具或方法。 - -所以，专家画像就是指能够客观、准确、可视化地描述专家用户的工具或方法。 - -### 怎样建立专家画像？ - -建立一个完整的专家画像，我一般采用的方式是“标签化”。 - -所谓标签化，是指我们根据网站或产品对专家的具体需求，将专家的各种属性以标签的形式进行管理的工作方法。 - -我们需要建哪些标签？标签会涉及到哪些维度？一个专家进行了“标签化”处理之后，我们要进行怎样的后期管理和应用？这三个问题应该是整个工作过程中给我们带来最多困扰的了。 - -### 需要哪些标签？ - -这个问题真的是需要你根据自己产品的属性自行解决了。如果我负责知乎的专家运营，专家所属领域就是我一定会加进去的标签，这样当我要用到“体育”类的专家时，只需要在专家管理后台的一次点击就能让所有带有“体育”标签的专家出现在屏幕上了。当然，画像粒度视需求而定，例如体育类别下还有“足球”、“篮球”等一大波标签，显然只标记“体育”，是没办法将足球狗和篮球狗区分出来的。 - -此外，除了网站根据需要对专家进行的划分，我们对专家某些个人信息的掌握也能对专家运营工作产生正面的影响，这里所说的当然不是将个人信息以商业手段泄露给需求方，本人很反感这样的方式。 - -举个例子：如果我们掌握了专家的地域信息，当你所在的网站有线下活动时，是不是可以考虑优先将机会提供给我们的专家，算是一种社区福利？如果我们掌握了专家的生日，是不是可以考虑在他们生日的那天，送上一份小礼物呢？不麻烦，但足够有心，也能在很大程度上提升专家对我们的归属感。 - -### 标签需要哪些维度？ - -其实上文所说的专家领域某种程度上就算是一个维度了，这里还要单独说一下标签维度；是因为很多童鞋看到标签想到的都是有关专家身份属性的东西，不管是专业领域，还是个人信息，这些是否就足够了呢？显然不是，让我们回到做这项工作的初衷，是的，就是“喂他们吃草，指望他们持续供奶”这个目的。我们掌握了专家的个人信息只是一个防守动作而已，或者说只是完成了一次战役的后勤工作，靠着后勤是打不赢仗的，我们需要进攻性动作，我们要分析所有专家的信息，想想这些专家来能我们创造什么价值。 - -同样来举例说明，如今的网站很大程度上是作为一个媒介连接了互有需求的两个人群，理想情况下，在我们的“撮合下”，需求双方应该可以达到一个共赢的状态。当需求方信任我们并将他们的需求交付给我们时，我们如何更有效率的在最短时间内将他们需要的结果或者资源提供给他们，也在很大程度上决定了网站存在的价值。所以，我们不妨将我们日常常见的需求同样做“标签化”的处理，并将我们掌握的专家资源与这些标签建立关联关系。场景化一下，需求方需要我们网站提供一些可以做线下沙龙讲师的人选，我们在后台点击“线下讲师”和相关领域标签，所有符合要求的专家资源都会呈现在眼前。看上去很简单的事情，据我所知，很多同行依然要去为了这个需求麻烦程序员跑数据，然后自己Excel个半天时间。 - -总的来说，通过对专家画像和日常需求的标签化处理，我们可以很明显的提高专家运营的工作效率，将能够流程化的工作尽量流程化，节约工作时间。不过话说回来，专家运营终究是在跟人打交道，不像产品和代码那样有规律可循，还是需要我们根据实际情况，自己来总结经验的，这里只是先抛个砖而已。希望各位真的用心去做这件事情，将心比心，让专家也能感觉到我们的工作是有温度的，自然会对我们更有归属感。 - diff --git "a/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\344\275\240\347\232\204\344\277\241\346\201\257\346\200\273\350\242\253\346\267\271\346\262\241\345\234\250\346\265\267\346\264\213\351\207\214\357\274\214\350\257\225\350\257\225\350\277\2313\346\213\233-2021-05-25.md" "b/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\344\275\240\347\232\204\344\277\241\346\201\257\346\200\273\350\242\253\346\267\271\346\262\241\345\234\250\346\265\267\346\264\213\351\207\214\357\274\214\350\257\225\350\257\225\350\277\2313\346\213\233-2021-05-25.md" deleted file mode 100644 index 757648aa38328f018c745f111b159f9158e959ff..0000000000000000000000000000000000000000 --- 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-举个栗子：喜欢钓鱼的朋友都知道，不同品种的鱼是需要不同的饵料、不同的设备，不同的环境下展开。如：钓鲢鳙的饵料就很难钓到草鱼，同样，钓大鱼的钩很难在小鲫鱼出没的鱼塘里有所斩获。 - -关于定位，就是在顾客的心智中建立优势位置，从而获得顾客的优先选择。在信息泛滥的海洋里，只有你的信息定位足够明显，才能大概率被目标群体关注。 - -举个栗子：卡娃微卡音乐相册可能很多年轻用户不知道这个产品，就算知道的也不会用，第一反应是很low。但是你知道吗？ - -这个产品在中老年群体里渗透率极高，传播UV过亿。那可是长辈们炫耀的社交货币，不亚于各种萌宠表情包在年轻人的心理地位。 - -人们的心智就像一道屏障，无形中对信息进行筛选，将大部分信息拒之门外。只会接收与先前的知识、经验相吻合的信息。 - -弱水三千，我只取一瓢饮。梦寐以求的10+的传播，在10亿+的网民群体里，真的仅算一瓢而已。 - -![](./imgs/2.png) - -“和谁？在什么场景下吻合？”想得更通透一点。做好场景定位，是信息泛滥时代抢占用户第一步。 - -## 视觉锤，让用户自发联想 - -艾·里斯提到：“定位是一个语言概念，是钉子，将这个钉子钉入消费者心智的工具，就是视觉锤。”视觉锤，首先是对视觉产生刺激，通过设计的差异化，抢夺顾客的注意力，抢夺认知资源。 - -信息泛滥时代，文字很弱，他们不容易被记住，缺乏可信度。而且，用户是懒惰不愿意思考。 - -文字，需要通过海马体转码，翻译成行为动作较慢，反射弧较长；而视觉图片视频，则直接通过杏仁核翻译成用户的感触和情绪，转码动作快，反射弧短。 - -几年前提到男士内衣品牌，你首先想到是什么？七匹狼？南极人？柒牌？很熟悉但似乎又很分散。 - -2016年开始，一个新锐品牌杀出重围，Bananain蕉内。成为近10年来国内估值最高的内衣品牌。这个新锐品牌在视觉锤上做做了功课，简直面面俱到。 - -![](./imgs/3.gif) - -Ｌogo形状像一个穿内裤的“猿人”，代表回归本源，还是一个抽象的“内”字； - -VI颜色取自香蕉的黄色，一目了然； - -产品，不断强化无感标签内衣； - -包装上每个系列数字后两位，都能从元素周期表中找到渊源，组成大自然的基本元素，多了一份神秘； - -符号上香蕉造型，和男士内衣冥冥之中有些故事； - -猿人的动物，也让品牌动物园里多了一个新朋友。 - -最值一提的是，按元素周期表做包装盒，不同款式和颜色都有对应盒子，对于一个收纳爱好者，甚至都舍不得扔掉。 - -包装被培养成社交货币，犹如一支品牌强心剂注入用户心里。 - -![](./imgs/4.jpeg) - -一款产品，共有六个方面视觉锤：分别是形状、颜色、产品、包装、符号、动物。 - -![](./imgs/5.png) - -形状：圆形、方形、星形、箭头等。麦当劳的M是形状的代表，后来升级品牌名“金拱门”，进一步加深视觉锤印象，让M和拱门更巨化。 - -颜色：单色总比多色好，两种颜色都很难记，三种颜色几乎不可能被记住。支付宝的蓝色，从线上logo蓝到饿了么，到线下hello单车蓝；美团的黄色，从产品黄到骑手制服，到线下美团单车黄。 - -产品：是真切满足消费者个性化的表达，情感化的诉求。各大车企家族式进气格栅，江小白的个性化表达瓶身，都是产品烙印。 - -包装：心理学角度，消费者喜欢“更好”的东西，而不是“不同”的东西；但从营销法则看，真正有效的不是“更好”，而是“不同”。和产品呼应与众不同，融入颜色和形状，再次攻入心智。 - -符号：眨眼间就能让人想到它的含义，符号也是Logo的另一种表达。成功的符号代表太多，如被上帝咬了一口的苹果，扁平化对勾的Nike等。 - -动物：代表品牌个性和底层心智。有个段子说得好，中国互联公司就是个动物园。天猫是猫，京东是狗，腾讯是企鹅，百度是熊，搜狐是狐狸，美团是袋鼠，搜狐是狐狸，迅雷是蜂鸟。每种动物背后都有品牌的魂，如：猫的挑剔预示天猫选品标准，严苛；袋鼠的敏捷预示着美团配送效率，快。 - -过载的信息海洋里，瞬时的冲击，和差异化的视觉能瞬间刺激用户，夺取眼球。提升品牌认知，视觉锤是比语言钉更好的选择，能让用户减少文字转码的过程，通过杏仁核调动瞬时记忆。 - -![](./imgs/6.png) - -信息海洋里想怎么能被记住？被瞬间发现？用好视觉锤，是信息泛滥时代抢占用户第二步。 - -## 麦肯锡电梯理论，30秒表达 - -麦肯锡要求员工在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。 - -麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。这就是流传甚广的“30秒钟电梯理论”。 - -同样是做减法，用户的时间是稀缺有限，没有耐心听任何品牌长篇大论，只有在30秒内锁定用户的注意力，才有可能往下看、继续了解的可能。 - -图文来看，单链接的打开率，月度完成率；短视频来看，同样类别视频的点击率，完播率。都和前30秒急切关联。 - -内容再好，前30秒没有冲击到用户的痒点和痛点，没有唤醒用户的兴趣，一切白搭。这就好比AARRR漏斗理论里的第一个A，第一个A没做到位，压根不存在后面的ARRR。 - -怎么能用好麦肯锡电梯理论呢？ - -![](./imgs/7.png) - -第一、结论先行。直奔结果，不要说不痛不痒的细节。正如金字塔原料，30秒时间，只需展示塔尖；如果3分钟，可延伸到塔腰；如果3小时，则可展开到塔底加上细节填充。 - -第二、最重要的事只有一件。一篇文章，或者一个视频，只做一个观点陈述。 - -第三、用对方听得懂的措辞。同样的一件事情，听众不同理解信息程度也大不相同。用对方能听懂的话术、场景去陈述，能让对方产生关联想象，这样能最短时间能达到同频。 - -元气森林从饮料红海市场里杀出重围，靠什么？ - -有人说是产品、有人说是渠道、有人说是价格。 - -也许元气森林的理解是，深入理解你的目标用户，并围绕这一部分目标用户的需求，量身定做一款优秀产品！不断重复“0糖0脂0卡”，极短时间内吸引到你。 - -所有卖点，都是由三个0展开，结论告诉你，喝我不会增加热量。 - -当你想喝碳酸饮料时候，0卡的气泡水忽然就让你放弃了可乐和雪碧。 - -当你想喝酸梅汤的时候，0糖的酸梅汤气泡水让你喝了一份心安。 - -重复次数多了，用户有条件反射，只要是元气森林饮料没热量随便喝，喝了不长胖，没心理负担。可见短时间的关键表达，加上重复的威力真不容小觑。 - -![](./imgs/8.png) - -在用户没有耐心的时代，怎么让用户更快知道你？用好麦肯锡电梯理论，30秒内完成冲击就足够。 \ No newline at end of file diff --git "a/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\345\205\245\345\244\247\345\216\202\345\277\205\350\257\273\357\274\232\345\215\201\344\272\224\345\210\206\351\222\237\347\234\213\346\207\202\344\272\222\350\201\224\347\275\221\345\267\250\345\244\264\347\232\204\345\271\263\345\217\260\351\200\273\350\276\221-2021-05-18.md" "b/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\345\205\245\345\244\247\345\216\202\345\277\205\350\257\273\357\274\232\345\215\201\344\272\224\345\210\206\351\222\237\347\234\213\346\207\202\344\272\222\350\201\224\347\275\221\345\267\250\345\244\264\347\232\204\345\271\263\345\217\260\351\200\273\350\276\221-2021-05-18.md" deleted file mode 100644 index e598d4f4a6375a9f28051eee68710465d419c18d..0000000000000000000000000000000000000000 --- "a/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\345\205\245\345\244\247\345\216\202\345\277\205\350\257\273\357\274\232\345\215\201\344\272\224\345\210\206\351\222\237\347\234\213\346\207\202\344\272\222\350\201\224\347\275\221\345\267\250\345\244\264\347\232\204\345\271\263\345\217\260\351\200\273\350\276\221-2021-05-18.md" +++ /dev/null @@ -1,180 +0,0 @@ -如今各互联网平台发展迅速，并且也是一个大的趋势，更多职场人会选择互联网行业进行发展，那如今整个互联网生态十分繁荣，我们又该如何进行行业的选择？本文作者分享了关于互联网巨头的平台逻辑，我们一起来了解一下。 - -相信大家最近频繁看到互联网平台巨头被监管的新闻，那有没有想过，到底什么是互联网平台，哪些行业容易产生大平台，为什么大平台会演变成巨头，巨头扩张地盘的逻辑又是什么？ - -不管是想跳去大厂的童鞋、还是已经在大厂想跳去隔壁厂想了解下自己是否适合的童鞋、或者想去做新业务但不知道新业务是不是靠谱的童鞋，都要看一下这篇文章，让自己对互联网平台的基本面有更清晰、完整、深层地之认知。 - -大家可以边思考以下几个问题，边阅读文章： - -- 互联网为什么发展这么迅速？ -- 市值排名前十的互联网公司有什么共同点，哪种赛道容易产生互联网巨头？ -- 为什么互联网平台喜欢先烧钱？ -- 为什么装修行业市场规模一万亿却没有产生知名的互联网平台，而房地产有？ -- 为什么说阿里做不了社交，腾讯做不了电商，而字节却可以又做社交又卖货？ -- 为什么B站的市值是爱奇艺的3倍多？ -- 为什么玩抖音的人越多越好，而滴滴在高峰时期打车体验很差？ -- 外卖市场为什么不是一家独大，美团始终没有完全拿下外卖市场？ - -## 互联网经济和实体经济 - -既然要说互联网平台，那么先来说说互联网和实体经济的差异。我们可以把实体经济中，产品/服务的销售过程抽象为三个关键的环节：生产->通过渠道销售->根据销售数据对前两个策略进行调整。 - -因此，我们可以考虑互联网在这三点上和传统行业的差异： - -产品：较传统行业而言，互联网产生成本（至少线上的部分）往往较低，因此迭代更会更快。 - -渠道：在没有互联网之前，实体经济的渠道可以总结为两种： - -- 线下宣传渠道，比如广告牌、电视广告等，可以间接、滞后地转化为购买； -- 线下售卖渠道，比如商场、超市、销售人员等，可以直接售卖产品，也就是将流量转化为购买； - -而互联网的渠道可以把两者合一，提升了效率，比如你可以在微信朋友圈信息流或者微博的开屏看到某洗发水的广告，并直接下单购买。 - -数据：实体企业对数据并没有办法很精准地掌控，大家是否偶尔会收到一些问卷，让你填写了解该品牌的渠道，选项是电视广告、广播、朋友、地铁广告牌等等，这就是传统企业在试图地统计各个渠道的销售效果。而互联网可以把转化率统计地非常精确，同时也可以通过灰度测试等更精准、更快速的方式来测试产品策略。 - -总之，我们会发现互联网对比实体经济，有更快、更高效和更精准的优势。 - -## 互联网平台：将互联网模式发挥到极致 - -某品牌的官网、12306是平台吗？答案是否定的，互联网平台的最大特点就是平台上销售的大部分产品并不是其自产的，而是他人或其他企业的。 - -可能有的童鞋会疑惑，腾讯的增值服务不是腾讯自己研发的产品吗？其实，这些增值服务是基于用户社交而产生的价值，设想如果只有一个用户在玩QQ，那么买QQ秀还有意义吗？ - -我们应该把用户在平台的社交行为，看作是用户产生的产品（类似于用户点评这样的UGC），正因为我们会在社交平台里和各种各样的玩家产生互动，这些道具才有价值。同理，最近腾讯和字节打的官司（腾讯告火山小视频有主播直播王者荣耀），字节就主张玩游戏的动态画面是玩家操作而形成的，因此玩家也享有著作权。 - -同样，我们再从产品、渠道和数据三个关键环节去分析互联网平台。 - -- 产品：平台只负责售卖而非生产产品，会让产品变得更丰富。虽然售卖别人的产品，平台赚取的是小头，比如卖一件衣服，平台只是赚取百分之几的服务费，而品牌的毛利率高达58%[1]，但平台的优势在于网络效应高、边际成本低，产生的规模效应也就更高（第四章会详细介绍），阿里的市值就远超单一的品牌。 -- 渠道：平台之于其供给的产生者来说，是一种渠道，比如商家可以在淘宝上售卖商品，也可以在支付宝做小程序；同时平台也会去采买其他渠道的流量，比如天猫双十一会在微博投闪屏，支付宝会在地铁做广告，渠道的概念变得更加灵活。如果运行得好，平台能将内部的渠道分配做到最优，也可以去外部渠道采购精准地流量，形成高效正循环。 -- 数据：“大数据”这个词大家应该都很了解了，而平台往往具有这个能力，数据越多，分析越准。比如支付线上化了之后，你在商户柜台进行付款（售卖的还是商户的产品），不管是走的哪家银行，平台都能知晓，蚂蚁精准掌握了用户的还款能力，这也就是小额借贷占了其收入占6成的原因[2]，而这在过去对于单个银行来说是很难实现的（当然现在国家已经明确规定这部分数据要共享了）。 - -我们可以看到，互联网平台在互联网的基础上，做到了产品更丰富、渠道更高效、数据更精准，可以说完全发挥出了互联网模式的优势，这也就是国内市值排名前十互联网公司基本都是平台的原因（腾讯、阿里、美团、拼多多、快手、京东、贝壳、网易、百度、京东健康，仅列举已上市的公司）。 - -## 巨头崛起：大平台的产生条件 - -那么这些动辄市值万亿、收入千亿的互联网平台巨头到底是怎么产生的？ - -我们可以先简化这个问题，**收入=交易额\*利润率**，那么在商业模式可以走通的前提下，利润率是一个稳定的正值；所以我们可以先对交易额进行拆解，**交易额=行业规模（交易额）\*行业线上化率（这个行业有多少交易是在线上产生的）\*某平台市占**。 - -因此，我们应该从这三点来分析大平台的产生条件： - -### 一个行业的总规模，决定了这个行业理论上的天花板有多高 - -不管是把已经存在的行业做线上化（如衣食住行线上化产生了阿里、美团、贝壳、滴滴等），还是新创造出来的行业，本质都是看需求的体量有多大，看的都是中国人口的基本盘，比如网络游戏、IM、SNS等，本质上都是社交。 - -总之，需求创造供给，只要大家还有社交的需求，就会不断有新的平台产生。 - -推荐两种衡量行业规模的方法，一是通过国家统计局的官方数据去判断现状，规模大、民生相关的行业基本都能查到，我们国家的GDP一年是百亿左右，所以超过万亿的就是大行业，千亿的也算较大行业；二是用经典的马斯洛需求层次模型去判断未来趋势，需求会随着国家的发展会不断上移。 - -![](./imgs/23.png) - -### 行业的线上化率，是由这个行业的需求/供给的特点所决定的 - -对于需求方，平台在这个行业出现是否可以让体验有质的提升？这本质上还是投入产出的关系，互联网平台是否能让用户明显感受到投入少或产出好。 - -比如网络游戏就是一种可以低成本（足不出户）满足卡洛斯偏上层的社交和顶端的自我实现的产品。相反，国外支付的线上渗透率仅为中国的一半，这是由于国外的上一代支付产品，比如信用卡（在国外刷信用卡基本不需要密码）、支票等支付方式比国内更普及，因此移动支付对体验的提升不明显，而国内一直以现钞为主，相比之下移动支付在需求侧的投入产出比明显更高。 - -上文提到了衣食住行，那么其中“住”相关的装修行业规模超过万亿，如果能有一个大平台的话，用户应该也是可以得到明显的体验提升的（被坑的概率大大降低），但为什么还是没有呢？ - -有需求就会有供给，但供给的以下两点也很重要（不存在供需关系的可以不用考虑）： - -供给的标准化程度，决定了线上化的难易程度。这也就是为什么装修行业线上化率不高的原因，家庭装修的供给可以拆解为人（装修队、设计师等）+商品（家装的材料），但是这两者都没有特别明确的国家标准，比如一个装修师傅水平的好坏就没有等级证书，很难将其线上化。虽然有需求，但是供给的现状导致大平台很难出现，而买房就比较标准化了（房型、小区、楼层、年份、面积等等），因此有贝壳。 - -供给的集中度，集中度越低，大平台话语权就越高，即这个供给的市场里面都是比较集中的大品牌还是相对分散的品牌或没有品牌。如果这个市场都被大品牌垄断，那么用户往往就会直接去和品牌而不是和平台发生联系，如果餐饮都被肯德基和麦当劳垄断了，那么用户也没有必要去美团点外卖了，而市场上的品牌比较分散的时候，前文提到平台产品丰富的特点就可以充分发挥了。 - -### 平台市占和头部效应 - -为什么有些行业容易产生垄断（即某几个公司的市占总和高）？ - -撇开公司的战略和执行层面，我们可以从互联网平台和行业本身去思考： - -- 互联网平台的网络效应高、边际成本低，产生了规模效应； -- 行业特性决定了规模效应的发展趋势； -- 规模效应越强、趋势越好，行业的头部效应就越强。 - -首先，从产出的角度，互联网平台最明显的特点是具有较强的网络效应，想象一下电话或者QQ，当使用的用户到达一定量后，体验会有质的飞跃，并产生爆发性的增长，淘宝上也是同理，入驻的商家越多用户购买得就越多，从而刺激更多的商户入驻。 - -其次，从投入的角度，边际成本相信大家都比较熟悉了，互联网的边际成本本来就远低于传统行业，比如腾讯在吃鸡里面一辆特斯拉（道具）卖好几千人民币，卖一百万辆和卖一辆的成本几乎没有很大差异，而在现实中卖一辆车就完全不同了。边际成本除了要考虑每多一个购买所花费的成本，也要考虑每新增一个产品，我们需要花费的成本。 - -用视频网站来举例，B站的视频是用户产生的，因此新产生一个视频的成本对平台来说较低，而爱奇艺的视频是需要专业的内容团队去购买/投资的，成本明显高一些，这也就不难解释为什么B站的市值是爱奇艺的三倍多。 - -在平台突破临界点后——即新加入一个用户时，其产生的网络效应远高于边际成本时，就会产生规模效应。这是头部效应产生的必要条件，也是为什么大家这么积极烧钱抢市场的原因。规模效应在不同行业会呈现不同的发展趋势，下面就来简介下比较关键的两点： - -1）质与量的平衡：互联网平台售卖的是他人生产的产品，但也会有第三方和自营的差异，淘宝的业务主要是商家（第三方）入驻，京东是自营，第三方入驻往往边际成本更低，且入驻的网络效应更高（售卖的商品丰富了），规模效应也就更明显（阿里的市值是京东的6倍）；而自营更能保正品质，这就是两个公司在定位上的差异化。 - -2）供需关系的平衡：在规模效应发展到一定阶段后，我们要警惕其呈现出下降趋势。比如，抖音这样的产品一定是用户越多越好，因为产生内容的用户也就越多，且边际成本非常低；而滴滴在高峰时期需求暴增，供给就会产生短缺，此时如果再招募一个司机边际成本又会提升（因为空闲时间该司机就会去和其他司机竞争需求）；因此滴滴在推拼车业务，目的是让通过低价来吸引用户共享供给，来平衡供需关系。 - -这几年，滴滴的估值在六百亿到千亿美金之间徘徊，增长不明显，而同属TMD的美团市值高点已经超过两千亿美金；因为外卖高峰时期一位骑手可以同时送多个订单，类似于拼车，规模效应的下降趋势要比滴滴好一些，而头条估值也在三千亿美金以上了。 - -显然，规模效应越强、趋势越好，头部效应就越强，此时将会出现垄断。 - -当然，规模效应也会有局限性，外卖市场并没有完全一家独大，因为地理位置是对网络效应的物理限制，在A城市的人大概率都会在A城市点外卖，对该用户来说，他并不会考虑全国覆盖最全的外卖是哪家，而只需要考虑自己城市的情况就可以了；但外卖覆盖某个城市的方法论有一定的通用性，因此覆盖城市多还是会产生优势，但始终不会完全赢家通吃，导致市场上有至少两家外卖在竞争（同时，上文也提到了外卖的规模效应在发展到一定阶段后会下降，即使在同一个城市要完全一家独大也很难）。 - -反之，抖音是一个地理位置依赖相对较低的产品，因此字节跳动的tiktok已经在海外也做得不错了。 - -## 巨头的扩张：平台业务的分类和特点 - -规模效应虽然有局限性，但互联网平台没有边界，平台手中除了握有渠道、大数据，还有钱、技术和人才，可以将这些优势扩张到其他行业，进一步垄断市场。 - -那么为什么腾讯难做电商，阿里难做社交，头条却能在两者之间反复横跳？行业千千万，平台的分类是可以抽象的，不同类别所需的能力模型、组织架构等差异较大；因此平台在扩张时，拓展类型相似的业务更容易成功。 - -我们可以对平台的核心业务做以下几种分类： - -**是否有明显的供需关系。** - -比如使用QQ、微信聊天的用户是平等的，没有在产生供需关系。而在滴滴打车中，有司机为乘客提供服务，在抖音上，也有内容的提供方（拍视频的）和消费方（刷视频），这些都是明确的供需关系。 - -在这样的平台中，显然我们需要将这供给和需求分开去运营，甚至会对供给侧的角色进行进一步的细分，比如抖音中有KOL、MCN，天猫上有品牌方、代运营公司（TP）等，这就会在公司组织架构的设立和人才的培养上产生很大差异。 - -如果有供需关系，那么我们需要对供给进行分类。 - -供给在线上： - -看使用场景是效率型，还是非效率型。前者比如百度搜索引擎，用户的目的是高效快速找到信息，而抖音的用户则为了打发时间。 - -在移动时代，用户看手机的时间越来越多（因为可以碎片化浏览），打发时间的需求远超PC时代，而百度一直没有很成功地拓展这方面的业务。 - -供给在线下： - -1. 供给是商品还是服务。商品是较标准化且有明确库存的，服务的库存大部分情况下较灵活，且相比商品来说没有那么标准化，因此服务往往会比商品的线上化难度更高一些。 -2. 需求方对供给方地理位置的要求，可以分为弱相关和强相关，强相关里又可以分为跨城、同城、附近。 - -没有供需关系的产品也是类似，我们只需要单纯去分析需求方就行了，不需要考虑供给。 - -根据以上这些特性，我们可以对互联网平台的核心业务做一个分类（如下图），同类的肯定会有正面竞争，而在扩展的时候都会优先找与核心业务比较接近的类型，比如拼多多和美团都在做社区团购，比如阿里做本地生活。从这分类也就不难看出，导致腾讯与电商、阿里与社交的类型差距较大，而抖音两者沾边。 - -最近学姐看到 “抖音入侵美团”这篇文章，讲得是抖音也做到店业务（团购等），想抢占美团市场份额，撇开PR的角度，其实抖音更接近微信，是非效率型、与地点弱相关的产品；与其说入侵美团，倒不如说抢占的是微信在这部分的市场（所以这两家的官司也是打得如火如荼）。 - -![](./imgs/24.png) - -我们可以详细看一个平台是怎么来拓展业务的，比如美团的核心业务外卖和团购都是服务+附近，而美团拓展成功的新业务（大家可以打开美团对照着看），几乎有能满足其中一点。 - -- 景点和酒店业务是服务+同城，目前酒店的间夜数已经超过携程； -- 闪送业务（外卖买药、鲜花蛋糕、买菜）是商品+附近（前面提到商品比服务更标准化），目前保持高速增长； -- 社区团购是商品+附近，也是今年主要投入的业务，目前日订单两千万； -- 打车是服务+附近，火车票/机票是服务+异地； -- 电商是商品+地理位置弱相关，在这个业务上美团是比较纠结的，以前收购过一家叫猛买网，后来关停了，最近又开始做了（App第二个tab），确实拓展这个业务跨度还挺大的，拭目以待吧。 - -## 巨头面临的挑战：后浪的威胁 - -任何时代都会有后浪推前浪，对于互联网平台来说是一样。我们可以思考这几个问题： - -- 为什么线上支付产品只有微信和支付宝是市占比较高的？ -- 社交类的产品SNS，总是时不时的有新产品替代老产品的地位，比如曾经大家都在玩QQ空间、校内网，后来微博挺火的，现在又是抖音、快手等； -- 市面上已经有哈罗、摩拜了，滴滴做青桔单车，也能做到日订单两千多万。 - -后浪要能威胁到前浪，我们至少要从以下三个点去思考： - -1）沉默成本：指在你已经投入了金钱、时间、精力等等的情况下，放弃一个产品的成本。 - -一个产品的沉默成本越高，就越难放弃，自然也会更难被新的产品替代；比如你玩一个网游练到很高级别了，再要放弃就会比刚出新手村就放弃要更难得多。不少产品在设计的时候也会利用沉默成本，比如双十一的品牌优惠券经常不是自动发放，而是需要你点击一下“领取”才行，提升了沉默成本。 - -2）转移成本： 指从A产品转到使用B产品你需要的投入或损失。试想一下，你每办一张银行卡/在线支付产品，都需要进行很多密码设置、网银设置的操作，还要考虑更换绑定的卡、被盗用、转账记账等问题，是一件多么麻烦的事儿。 - -大家平时看到办理信用卡的柜台一般都会送行李箱等礼品，就是因为转移成本较高；在线支付同理，国外主要是paypal，国内就是支付宝和微信了；相比之下，社交网络的转移成本就低多了，注册一下就行，系统还会给你推荐一些关注的人或好友，甚至是像抖音这样不需要关注任何人就可以直接刷起来～ - -3）后发优势：沉默成本和转移成本考虑的都是先起步平台的优势，那后起步就没有优势了吗？其实不然，后发优势通俗解释就是前者摸着石头过河，后者摸着前者过河；就比如我们国家这几十年的经济腾飞，一部分也是因为我们分析了其他国家的发展模式，避免了许多他们在发展中犯过的错误，实现弯道超车。 - -青桔单车也是一样，新投放的车型骑着更舒适，快速做到了日订单两千万；拼多多2015年成立，3年就上市，除了抓准了差异化的市场之外，快捷的物流、懂电商的小商户、智能手机/支付的覆盖率、更成熟完善的后台搭建（要知道淘宝成立的时候才2003年）等等，这些都是后发优势。 - -看到这里，不知道大家觉得下一个崛起的互联网平台是哪家？ \ No newline at end of file diff --git "a/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\345\206\234\344\270\232\347\224\237\351\262\234\347\224\265\345\225\206\345\246\202\344\275\225\347\252\201\345\233\264\342\200\224\342\200\224\344\276\233\345\272\224\351\223\276\346\234\215\345\212\241\344\275\223\347\263\273\347\232\204\351\207\215\350\246\201\346\200\247-2021-05-25.md" "b/\344\272\272\344\272\272\351\203\275\346\230\257\344\272\247\345\223\201\347\273\217\347\220\206/\345\206\234\344\270\232\347\224\237\351\262\234\347\224\265\345\225\206\345\246\202\344\275\225\347\252\201\345\233\264\342\200\224\342\200\224\344\276\233\345\272\224\351\223\276\346\234\215\345\212\241\344\275\223\347\263\273\347\232\204\351\207\215\350\246\201\346\200\247-2021-05-25.md" deleted file mode 100644 index 04f1f0b2da11ec3be80152d469e8a339de83d9e5..0000000000000000000000000000000000000000 --- 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-农村电商的快速发展，拓宽了农产品的渠道发展，依靠互联网平台，让地产优质农产品可以网上销售，足不出户卖向全国。 - -## 技术创新，促进规模化 - -随着互联网发展，农业生产效率逐渐提高，种植规模化，采用现代化采摘、浇灌、加工，农民有好东西卖不出好价钱，城市居民找不到好农产、消费信任度差。 - -农产品新零售首先需打造产品IP，通过与专业机构合作赋能，输出产品背后的人文价值、产地溯源以及制作过程等，建立顾客信任。 - -然后，通过全渠道获取目标客户，借助社交电商、社群电商、社区电商、线上网络平台等聚集客流，开展试吃体验与口碑营销，为顾客产地直发更新鲜更优质的农产。 - -# 打造农业产品IP - -输出产品背后的人文价值，产地溯源及制作过程等，提升顾客信任度；打造农产品IP，从扩充品类及内容企划入手。 - -通过与专业机构合作赋能，输出产品背后的产地溯源、人文价值、生产全称、产品展示、顾客互动等，进行差异化产品、人格化品牌。 - -打造“从甜头到餐桌”的概念，让消费者能看到从种植到收割、加工运输、再到市集合餐桌的全部过程，感受每个农产品背后的故事，建立顾客信任，增强粘性，培养品牌忠诚度。 - -![](./imgs/11.png) - -# 全渠道获取客户 - -## 借助社交电商、社群电商、社区电商、线上网络平台等聚集客流 - -![](./imgs/12.png) - -## 全渠道获取客户——线上平台 - -借助小程序、微商城、APP等线上平台，以及PC网店，全面拓客，并将各个渠道的顾客数字化。 - -![](./imgs/13.png) - -## 全渠道获取客户——线下平台 - -通过数字化将传统门店升级换代，为农产开辟自营体验店、合作外店以及社区加盟店，快速、精准、有效传播农产品牌，提升顾客服务体验，融合线上多渠道，实现全渠道销售。 - -![](./imgs/14.png) - -## 全渠道获取客户——社区电商 - -在社区开设实体店，通过吸引到店、服务到家、共享空间等社区营销，将实体店销售范围扩大。 - -![](./imgs/15.png) - -## 全渠道获取客户——社交电商 - -实体店具有天然的信任优势，通过导购建立人与人之间的链接产生信任，将商品、服务等内容传播出去，产生裂变式营销。 - -![](./imgs/16.png) - -## 全渠道获取客户——社群电商 - -在同一个店消费的人群一定有共同属性，将这些有共同属性的人聚集在一起形成社群，通过活动交流、知识发布、互动分享等激发他们的需求，从而获得效益。 - -![](./imgs/17.png) - -# 营销 - -## 开展试吃体验与口碑营销，为顾客产地直发更新鲜更优质的农产 - -![](./imgs/21.png) - -## 体验式营销——口碑营销 - -通过线上线下开展各类体验活动进行口碑营销，通过顾客自己分享社交圈，吸引其他顾客参与。增进顾客粘性，培养品牌忠诚度。 - -![](./imgs/18.png) - -## 体验式营销——试吃体验 - -在线上和线下，通过试吃体验式营销吸引顾客，将沉淀下来的顾客全面数字化，促进下单和复购。 - -![](./imgs/22.png) - -## 体验式营销——乡村旅游 - -农产地可开展乡村旅游，借助农产品零售平台，发布乡村旅游咨询、活动预约、民宿预订，提供乡村旅游产品在线销售和购买等服务。实现乡村旅游线上与线下无缝接轨，丰富顾客体验。 - -![](./imgs/19.png) - -## 生鲜电商需完善配送、升级服务 - -**与顾客建立强关系实现随时随地购物。**受创业、投资、巨头的影响，生鲜电商近几年的渗透率快速增长，但网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青表示，生鲜电商的渗透率低于服装、 家电电商，依然有增长空间。 - -此次疫情让生鲜电商再次处于“风口”，可看作是一次“检验”，促使生鲜电商的在商品、供货渠道、配送、服务等环节更加完善，需要线上线下的融合改造，才让顾客可以随时随地买到想要的商品。商家需要社会化的顾客管理系统+生鲜门店O2O系统，让商家和顾客建立起强关系，实现随时随地购物。 - -商家可以利用**社区团购**，发展社区便利店、快递站、物业作为团长自提点，发起拼团，集中配货到团长，配送给社区居民；也可利用**消费创客模式**，利用社交裂变、创客分销去获客，更大范围吸引分销员，利用熟人圈子获客。 - -![](./imgs/20.png) \ No newline at end of file