(提问)匿名用户 : 司令好!职场选择问题请教。35岁坐标成都 制造业设备销售,目前美资公司home office时间自由,今年业 绩下滑超过30%,目前看明年没有好转。现有被国企收购原 德国企业,面向高端市场,市场份额极低,需要频繁出差西 部,行业有过剩迹象,薪资增长30%,老同事在内部反映内 耗较重,但做大项目是一直以来的职业梦想,目前面临拿 offer前先选择站队的情况(猎头建议提前跟在该企业做高管 的原同事沟通),担心因此反而不易立足,请教司令抉择思 路
2018-11-15
回答:我有个朋友也是做设备销售的,他花了三年时间跟进
江苏的一个大型国有企业,并打败了德国的一个知名企业的
竞争对手,做了一个亿的项目。对他而言,主要还是把设备
卖进去了。这种B端业务有惯性,一旦打进去就能维持。之所
以能打败强有力的竞争对手,是因为政治上的反腐飓风,董
事长和总经理都被抓了。新来的领导改弦更张,才有这样的
机会。这种机缘巧合,简直是天载难逢,而且他也挺有耐心
的:潜伏三年,平时连对方车间里面的小头目都伺候的很
好。 西部现在是有很多需求,但大多数政府性质的需求。最
大的问题就是回款问题,不但中途变数不断,还能拖上两
年。你们是按回款提成的对吧?如果一个项目做的时候有500
万的利润,最后结算除去各种成本之后能有100万就烧高香
了!资源型的地区,做资源型的项目,完全是另外一套玩
法。 我举个最简单的例子吧。上海有一个印刷钞票的国有企
业。你如果有新设备要卖给他们,你怎么卖?最初级的人会
拿着PPT找他们的领导跟他讲清楚价值趋势。再老道一点的,
会考虑他们里面各个决策人员的利益。适当作出安排。让他
们内部有打报告的动力。但是真正的老手不会这么干。由于
国有资产流失是个大罪名,谁都不敢轻易的花这种钱去购买
新设备。一旦被内部的政敌揪住不放,工作组下来检查,一 定会查出不合规的问题。所以正常确的做法是不买新设备, 只维护和升级影响正常工作的旧部件,这服务费用和升级零 件的费用,谁都说不清,他们内部会把旧部件的置换价格报 得跟新设备一样,然后你就给他们零件,再顺便赠送你设 备。 我之所以举这个现实的例子,是想说明一个情况。你心 里得有谱,你原有的经验和特长是不是适应新的客户特征和 生存生态。 刚才说的是外部的生存环境,那么现在说一下内 部的生存环境。内耗严重,一般有两种情况。一种是处于上 升期,大家都看到机会了,现在在抢位子,但规矩还没有明 确,边界也没有定,内部的治理体系没有理清楚。还有一种 情况是处于下坡阶段,内部管理已经松弛了,内部有着不足 与外人道的无奈和隐痛。统治结构缺乏控制力,往往是内部 财政出问题的一种表现。每当政府财政危机的时期,社会治 安就会很差,因为控制力下降,政府往往需要推行运动式严 打。 最后一点,你打算如何在这样派系林立的体系里面站稳 脚跟?其实你唯一能做的选择就是去投奔你的那个老同事。 你会天生的成为他的派系中的一员。不管你愿不愿意,你都 是!你没得选择,你需要有支撑,否则站不住。单枪匹马开 创不了任何局面。而且这种关系,会让其他阵营的人天生把 你看成这个阵营里的一份子。你最大能借势的范围在你还没 有进去之前就画好了。 吸引你的,一方面是多出来的30%的 薪水,另一方面是有可能做大项目。还有一个你没说出口的 地方——有可能被国有企业收购,让你觉得有一个长期的保 障。 那么,你现在从事的品牌,这还有周期和经济形势影 响,今年下滑的厉害30%,明年也未见有好转。它会实实在 在的影响到你眼前的收入。这一点也是你考虑离开的一个非 常迫切的因素。 我想你应该在这个行业里面做了比较长的时 间吧。你积攒的客户和人脉都沉淀在这个行业里面。任何行 业都会有周期的,你觉得是这个行业全面不行了,还是这个 品牌或企业不行了? 你们这个市场,对整个公司来说重要吗? 比如说大众全世界各地都亏损,但唯独中国市场利润不错,
所以中国市场对它非常重要。即便增速下降,市场本身在环 比中出类拔萃,对整个企业非常重要。从而存在某种预期, 也就拥有了某种谈判的筹码。如果你能在这边,也把30%加 上去。两相比较,你是更愿意潜伏一段时间,还是愿意切换 赛道? 两害相权取其轻,你了解更多详细的实际情况,你扪心 自问一下!(24赞)
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青云梯 : 从上到下都说清楚了,国企的操作和司令说的真一样啊 [强][强]