司令好!看到您在前

(提问)换换 : 司令好!看到您在前面一个回答里面说“中国最 好的CRM公司是茅台”,刚好我是企业CRM系统实施从业人 员,入行不久对此理解不深,您可以展开说一下吗?企业软 件在中国为什么做不起来呢?

2018-12-08

回答:我在结构学里反复强调一个个生命体所处的生存结构

及其内动在驱动力。它的生存结构决定了它的边界,而它的

内在驱动力决定了他的行为,思维,心态。他的精神结构决

定了她怎么看自己,怎么看自己与外面的关系以及根据对自

己的判断和自己对外面关系的判断,来决定他面临存亡的时

候采取什么生存策略。 就像框架性的基础论述和常识,如果

你理解的话,其他东西就像庖丁解牛一样。 你告诉我一群中

国人是怎么组织起来的?中国人的脑子中观念中,文化中最

核心的东西是什么?两个字:秩序! 从你还是孩童的时候,

上桌吃饭的时候,最先动筷子的必须是坐在正席最尊贵的长

辈。爷爷还没动筷子,孙子先动筷子,父亲如果不阻止的

话,这叫没有家教。这背后是两个字:秩序! 秩序是中国社

会的根本,因为有了秩序就必须有等级。有了等级就必须有

尊卑。权力和资源按等级分布。最末端的既没有资源也没有

权利。最顶层既确立秩序也破坏秩序。 在这样的必然现实之

中,如果你置身其中,你会产生什么样的心理和什么样的生

存策略? 听上面的! 只论忠奸,不问对错。是一种必然结

果,所以听上面的最符合生存策略。对位置的争夺和对位置

的效忠是人之常态。因为资源都捆绑在位置之上,上一级对

下一级具有碾压式的优势。二者之间缺乏讨价还价的余地和

博弈的筹码。 讲到这里,你应该知道一家企业是怎么运转的

了。它的内在驱动力是权力。驱动力的传导节点是等级!之

所以能够这样传导,是因为每个个体都心照不宣的认同一个

共识: 资源在位置上,评价的标准是——只论忠奸不问对错。

既然末端既没有资源,也没有权利,他只是企业的结构力量 传递到末端所呈现的边界,以区分内部和外部。说得更露骨 一点,就是他只负责挡住外面的普通信息。你见过招高管的 时候,到前台填表面试吗?所以中国人解决问题的方式是直 接找到那个具有决策和有资源的人。想必各位在餐厅吃饭遇 到不满的时候,第一句话是把你们老板叫来!这几乎是每一 个人的本人。这也就意味着这种思维方式,心态和共识已经 浸入我们每一个人的基因里面。 为什么茅台是中国做客户关 系管理(CRM)做得最好的公司?因为那是老板们社交的通 用品!中国的客户关系是老板们之间的关系。我见过几个亿 的项目,两个老板在桌上喝酒就拍板了。所有的认证做表 格,其他的东西通通是决定以后的流程。就是先下结论,再 去论证。企业的结构特征和决策内在驱动力决定了这是可行 的。 其实企业资源管理软件是一个完整的系统,将所有的资 源不管是人啊,物啊,财呀,都一体化统筹分配。但是一个 系统有三个核心要素:关于业务逻辑的软件,支撑系统能够 运行的硬件。还有使用它们的人。如果人失效了,其他的通 通都失效了。而中国企业结构和内驱力与这类企业软件的设 计方式之间的矛盾,必然导致人首先失效! 这种软件在设计 上梳理的是业务流程,唯独没有把人的因素考虑进去,因为 人就是流程上的一个环节。但是在一个正常的企业运行中, 每一个人都有他的利益,他都会趋利避害,都会博弈,有其 行为的内在驱动力。一旦违背他的利益的时候,他一定不会 顺应你设计的流程和规则。你的系统只要缺失某些环节,整 体就变得无效! 通常情况下搞定老板的时候是吹嘘上了系统 以后能够为他省多少钱,挣多少钱。这个承诺是没有保障 的。当它内部的利益于你的设计产生冲突的时候。根据人的 本能,他一定是指责你的设计有问题,并以此抗争。企业内 部是层层效忠的。护犊子不仅仅是一种本能,还是一种需 要。因为这是双向的投名状。所以这种不满一定会一级一级 往上传递。当一个老板最信任的副总跑过来跟他说,你们的 东西设计的有问题,不符合他们公司的业务。你觉得那老板

是信任他还是信任你们呢?!(25赞)

评论区:

唐嘉鸿 : 直击最核心,看的过瘾[强]

罄 : 除非打破这种信任,要不然这个系统就没用。 那如果能打破这种信任,那么又何必需要这个系统。

大山 : 其实这个玩法的差别以前我记得有聊过吧。中国人追求结果正确,外国人追求过程正确,所以落地的时候多少都有

差别。 我做sap实施的时候或多或少都有按照对方的意思做例外情况的,美其名曰为客户考虑。这样至少日子好过的多