司令您好,关于互联

(提问)匿名用户 : 司令您好,关于互联网可以放大纯数字产品 可以理解,另外想不明白的是,现在很多实物商品厂商直接 在互联网上零售,绕开了多级经销商,是找到了新渠道,但 也扰乱了市场价格,难道也是发展趋势?

2018-11-25

回答:你是渠道经销商吗? 其实,你真正想问的是你该怎么

办对吗? 一个交易的循环是这样的:找到,送到,存留。不

管是用层级分销的方式,还是自建渠道的方式,还是通过直

达的方式。都是为了把货送到客户的手里!它是一个实物流

通的管道。 在食物流通之前有什么?找到!你在哪能知道

啊。你的出现在有需求的人所能接触到的生活场景之中。不

管这个场景是看到的广告牌,接触到的熟人,还是某种视频

媒体。总之,你要出现在他日常能够接触到的范围内。 营销

届有一句名言:我们知道有一半的钱白花了,但我们不知道

是哪一半!为什么不知道是哪一半呢?因为你不知道它会在

哪个场景里面接触到,所以呢,你需要把各个场景都填满。

这就特别花钱了。如果你研究快消品的话,你就知道,绝大

部分的钱都用在market了! 但凡有哪一种聚集人的媒体崛

起,京东一定会跑到那里去投广告。为什么要这样?那是入

口啊,那个场景是这个庞大群体能够接触到京东的入口。买

不买先不说,至少在那里你会知道京东。所以他就花大价钱

去占领那个入口。 说到这里,你发现了什么没有? 我们小的

时候呢,有一种叫集市的东西,在市区就叫批发市场。大家

都把东西拿到那里去卖,人也喜欢到那里去逛,因为什么都

有嘛!那批发市场不管怎么样,卖吃的,就都是吃的。卖衣

服的就都是衣服。后来出现了超市,他居然把卖吃的卖电器

卖衣服的混合到一起去了。于是那些批发市场就没落了。变

成了真正的大宗的批发的地方。你会发现超市成为新的入

口。因为大家在超市里面什么都能找到。 找到! 人在哪个场

景更能找到自己要的东西,他就会聚集在哪个场景,那个场 景就会成为一个入口。什么是虚拟?什么又是现实? 某个场景 里人少的时候就是虚拟,人多的时候它就变成现实了!如果 某一个游戏对抗的直播,一天之内吸引了1亿观众,它就不是 虚拟而是非常真实的现实了!有那么多人通过那个路口,在 寻找他要的东西。那个入口是真的,那些人也是! 你要是真 正读懂了这篇《》你就会理解:如果交易的内容不是数字内 容,光找到还不行,要完成交易,还得能送到。我说的送到 不是指物流,我说的送到是以合适的成本完成交付。比如说 你是个卖椰子的,客户没法直接从海南订个椰子,因为飞机 送过来划不来。而用平常的工具送过来就坏了。即便是冷链 送过来也不新鲜,不好吃了。所以你发现叶子如果在外地的 话,都是某种制品,而不是摘下来的新鲜椰子。这就是远程 交付成本太高造成的制约! 很多年前,我老家会把生猪贩运 到广东这边来屠宰,然后卖给超市。你看到超市里的肉很 贵,但是真正出口生猪的地方非常便宜。为什么不自己宰了 卖肉? 因为我也不知道末端客户在哪里,无法在肉还没有坏的 时候把它卖完。也是交付成本太高,所以必须要有流通渠道 来完成。而流通渠道连接末端,收集庞大的零散和不确定的 需求。这就是渠道的价值。这个价值的存在,是因为供给方 和需求方之间没办法做到低成本交付。即便需求方能找到供 给方,也没法交付! 不管是京东物流,还是菜鸟网络,还是 顺丰,他们都在做公共的商品交付。不要小瞧了那一个一个 打包的纸盒子。嗯,你知道国与国家之间,这个世界上能快 速的物候流通,最主要的原因是什么吗?就是发明了集装 箱。它能让任何货物都以标准件的方式快速流通,而且无差 别对待。电子商务配合物流,再加上在线支付,正在以低成 本的方式实现找到和交付。 我之前讲过渠道和品牌之间的定 价权之争。当品牌强势的时候,定价权在品牌。当品牌弱势 的时候,定价权在渠道。如果这个品牌的很弱势,他无论是 走线上还是走线下,都没有定价权。那么能够快速把他铺货 的渠道反而更受欢迎,也无可替代。为什么会这样呢?这也

引出了第三个问题:信任! 我们讲到一个交易的循环是:找 到,送到,存留。所谓存留就是回头客嘛。人家为什么回头 再买? 因为信任嘛!信任不仅仅决定成交,还决定存留。我们 讲过,品牌在市场上天生就是最高识别度的符号。这个符号 之所以有具有识别度,是因为它上面积累了确定性的品质和 信任! 这个品牌不强势,就意味着他所积累的信任度不够。 但这种信任度不够的时候,他需要怎么做呢?你增加曝光度 和公信力,或者让有信任的人或者机构为它背书。举个最常 见的例子,你对某一种洗发水并不熟悉。但是你最好的朋友 经常用它,他跟你说买那个。这个时候你就买了。你之所以 买,并不是因为你对这个品牌的信任度增加了,而是因为在 这个品牌上面叠加了你对你朋友的信任。 现在知道渠道有什 么用了吧?渠道通过它与末端客户的互动和积累,建立了信 任,但他先推一个知名度不够的产品的时候,他把这种信任 叠加上去了。而他在承担风险叠加信任,他是不是应该获得 利益呀?他叠加的信任增加了这个知名度不够的品牌的销 量。既而,让这个品牌的受众增多,公信力提高。 所以在品 牌不够强势,也没有其他的信用可以累加的时候,关有能快 速找到的入口,甚至能低成本送到并交付,也不足以成交, 更无法存留。这就是你作为渠道无法替被替代的地方。 还有 一种情况,你作为渠道也无法替代。就是交付的过程,不是 一次性的。交付的过程不是标准的。交付的过程需要人人与 人之间进行互动,或者千差万别的。这个时候渠道也没法替 代。无论顺丰,京东,菜鸟网络,所有的交互都是一次性 的。送到就行了,没有其他多余的活动,都没有额外的服 务。因为目前这一套配送系统无法支持更复杂的低成本交 付! 当你看清这整个结构的时候。你就可以对照自己所处的 位置,作出相应的调整。哪些地方自己有不可替代的优势, 哪些地方会成为必然的趋势。(23赞)

评论区:

罄 : 弱势的品牌,以及需要提供服务的,比如维修,保养,售后等等等

持 : 司令全才,这两天正在困惑一件事情,很有启发,多谢!

司令 : 做项目的时候注意观察总结,带着脑子去做,你就能发现行业和商业运行的逻辑,以及各个角色的利益所在,理解

各种行为是被什么所驱动的。结构学是一个认知体系,它为你的观察和总结提供追踪溯源的支撑。 所以要把原理先搞明

白。具体的案例,我们在觉悟社里面讨论。进到那里的人,必须先有一定的基础。没有基础的人先在这里刷副本,就先不

要进到 觉悟社 里面去。

大山 : 司令,啥时候开了觉悟社?

司令 : 早几天,小红圈里面,偏商业和实际应用

大山 : [发呆]功力不够,只能先仰望下

司令 : 功力不够,先在此刷副本。

林恒羽 : 希望终有一天我能有进觉悟社的能力!谢谢司令!