(提问)张熠 : 在家装装修行业3年了,一直没有什么突破,这 个行业就是劣币驱逐良币,感觉快要干不下去了,想请教司 令,有什么不一样的思路吗? 能活下去并做大做强的那种。 谢谢。
2018-11-24
回答:土巴兔光靠賣客戶的手機號碼給家裝公司,一年都可
以搞4000萬。可見你們這個行業還是蠻繁榮的。換而言之,
這個行業也挺碎的! 人都會認為自己是良幣,這是一種道德
表述。其實生存競爭,適者生存,談不上劣幣驅逐良幣吧。
根據我的經驗和觀察,需求決定後面的供應。換言之,需求
的層次決定供應的狀態。你說那些出租車司機為啥不客客氣
氣的對乘客。為啥不把車裡搞得乾淨點,髒兮兮的。因為他
的需求層次決定了他的服務態度和他的生存策略。你說,他
客氣一點,或者把車裡搞乾淨點,你會多給錢給他嗎?你不
會的。所以他也就不會了。你說,開出租車的多少錢什麼
人。本來就是下流社會的底層人,平時生活就一肚子怨氣,
哪有什麼好態度給你。最核心的是,這活是他在路上轉悠攔
來的。那輛車和那個人在你看來就是個工具。你們之間的交
集沒有建立長期信任的必要。就如同流水線上的計件工序一
樣。所以就不用浪費時間和表情。他把所有的精力都用在多
拉一單上,甚至喜歡闖紅燈和走應急車道。因為這最符合他
的利益,這也是他唯一增加收入的方式。平時我們喜歡從道
德的角度看問題。但商業的運行有其自身的邏輯。人所置身
於什麼樣的生存結構,以及它能找到什麼樣的出口,就決定
了他的行為,也決定了他的思維和心態。甚至決定他的面部
表情。 一個很碎的行業是因為它沒有標準。他也很難形成標
準。是因為進入的門檻很低,競爭非常激烈。還因為交易的
頻次不高,難以積累起信任積累積累起信任,即便花費大價
錢去積累起信任,或者說,這种個信任對下一筆生意沒有明
顯的價值。所以競爭格局會強化效率,追求每一單的最大利 益最大化,最終導向類似流水線上計件的方式。 你知道鄉下 人為什麼窮嗎?他們最大的資產就是土地和房子。但是鄉下 人的土地和房子都不可以交易。這是一種沒有流動性的資金 沉澱。我們說過所有不能交易的投入都衹能算作成本,而不 能算作財富!所以鄉下人一代又一代最大的目標就是蓋房 子。改完了以後,然後讓它在雜草裡面破敗掉,流下一文不 值的殘垣斷壁。而城市裡面的房子雖然是花大價錢買的,但 是可以交易,這是錢在流動。即便你上一代花一輩子的辛勞 積攢一套房子,他不管是被拆遷,還是賣掉。傳到下一代手 上的時候,它都是真金白銀。而不是變成雜草裡面的斷岩殘 壁。這意味著什麼意味著財富在傳承,積累也變得有價值。 而鄉下人一輩子的積累,最後變得毫無價值。所以他的下一 代又要從零開始積累,到他的下一代結束的時候又變得毫無 價值。中國農業社會幾千年都是這樣無法傳承積累的循環往 復。說永遠在溫飽線上掙扎,進化不出更高級的形態,因為 能量不夠,都白白消耗掉了! 不管蒙古人打下多麼大的疆 域,他最後都會把整個國家分家,分給幾個兒子,分上三四 代人,即便把整個亞歐大陸打下來,都分得很碎了。在一個 非常細碎的區域裡面,還需要進化出那麼複杂的文官系統 嗎?甚至有什麼成體系的東西都會被拆碎,返璞歸真。這就 是你所謂的劣幣驅逐良幣。其實,是逐步適應最真實的生存 環境! 說了這麼多,你知道我真正想說什麼嗎?行業也是如 此。他自身的這種行業結構特性決定了那種螞蟻市場的狀 態。你肯定沒有讀懂這篇文章: 對於沒有標準,門檻低,競 爭激烈,無法聚集能量去升級的行業,一定會成威斯法利亞 體系。這個時候需要有一個品牌出來,從頭到尾把整個鏈條 全部打通,全部自己做全部標準化。這是個重資產,長週期 的操作。 家裝平臺土巴兔,最開始只想做平臺,結果差點掛 掉,靠賣客戶的資料存活。後來融資做重資產,好像弄了幾 個億吧,現在依然生死未卜。做重資產的時候,必須做垂直 重構:就是特定某個客戶群開始,從他們的需求開始,一步
一步設計的所有環節一條龍都自己做,而且內部形成標準 化,外部形成品牌化。並且要有足夠的錢去堅持。堅持到什 麼時候呢?堅持到你這套體系的每個環節,比現有的那裡面 的各散裝環節疊加起來效果更好,成本更低的時候。那個時 候你就會做成正向的利潤,而且你有了一套知識體系,可以 開始收編並整訓那些散兵游勇。在此之前,你要打造出一支 自己的嫡系部隊,這支部隊能夠利用體系化的力量正面與所 有的散兵游勇抗衡,並打敗他們。(29赞)
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罄 : 中國農業社會幾千年都是這樣無法傳承積累的循環往復。說永遠在溫飽線上掙扎,進化不出更高級的形態,因為能量
不夠,都白白消耗掉了! 感觉像扭秧歌 121...121..121..
乌衣巷 : 为什么反复简繁切换?快捷键冲突
司令 : 訊飛語音輸入法,我設置一下吧。前一個問題手輸入的是簡體,語音輸入是正體字。
清云 : 威斯特伐利亚体系?那个停战合约?
司令 : 这是个形容词,不能理解啊?意思就是谁都改变不了现状,妥协,接受各占一块。
张志刚 : 我的看法是,家装太注重个性化,想要标准化需要改变人的观念,严重点,就是需要改变整个行业。人是需要看
清形势再纠正自己方向,我个人觉得家装没有什么前途,不过正因为门槛太低,赚点小钱还是没问题。
晒太阳的海豹 : 以小见大,见微知著,这篇着实精华,值得多读几遍。
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